يعد تسويق وبيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت أمرًا يواجه الكثير من منشئي الدورات التدريبية عبر الإنترنت صعوبة في التعامل معه. ربما يمكنك أن تشعر بأنك خبير في موضوعك (بعد كل شيء، لقد أنشأت دورة تدريبية كاملة حول هذا الموضوع!)، لكنك لست خبيرًا في التسويق. وبالتالي، فإن دورتك التدريبية لا تحقق سوى مبيعات قليلة، وربما لا تحقق أي مبيعات حتى الآن .
فهل حان الوقت للتخلي عن حلمك بالتدريس عبر الإنترنت وإحداث تأثير إيجابي في حياة الآخرين من خلال مشاركة معرفتك معهم؟
بالتأكيد لا!
إن وجود دورة تدريبية رائعة هو أحد المتطلبات اللازمة للنجاح كمدرس عبر الإنترنت. ومن المتطلبات الأخرى وجود عملية محددة لجذب الطلاب وتسجيلهم في الدورة التدريبية.
تُسمى هذه العملية بفانل المبيعات، وبدونها سيكون من الصعب جدًا العثور باستمرار على طلاب جدد يرغبون في شراء دورتك التدريبية.
إن عدم وجود فانل مبيعات لدورتك التدريبية عبر الإنترنت يعادل إنشاء كشك لبيع عصير الليمون في وسط الصحراء حيث لن يجده أحد أبدًا. بالتأكيد، قد يكون الجو حارًا للغاية بالخارج. بالتأكيد، قد يكون عصير الليمون الخاص بك لذيذًا. ولكن إذا لم تقدم للناس مسارًا واضحًا ليتبعوه ويؤدي إلى كشك عصير الليمون الخاص بك، فلن يجدوه أبدًا. في هذا المثال، المسار إلى الكشك هو فانل المبيعات الخاص بك . سيتم أيضًا تصميم الفانل بالمعلومات التي تحفز الشخص على الاستمرار في المضي قدمًا، مثل صور عصير الليمون المثلج أو المراجعات من أشخاص آخرين حول مدى روعته. هذه المعلومات هي نقاط اتصال تسويقية (تسمى أيضًا تكتيكات التسويق).
2 متطلبات أساسية لبناء مسار المبيعات
-
برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني وقائمة المشتركين
تتضمن هذه الفانل التسويقية إنشاء قائمة بمشتركي البريد الإلكتروني وإرسال رسائل بريد إلكتروني آلية إليهم ، لذا ستحتاج إلى حساب لدى مزود خدمة البريد الإلكتروني (ESP). يمكنك استخدام هذا الدليل لمعرفة كيفية إنشاء قائمة بريد إلكتروني .
-
البحث عن الجمهور المستهدف
لا تنجح مسارات المبيعات إلا إذا دخل الأشخاص فعليًا إلى مسارات المبيعات. وللحصول على هؤلاء الأشخاص، فأنت تحتاج إما إلى جمهور (قائمة بريدك الإلكتروني، أو قراء مدونتك، أو مستمعي البث الصوتي، أو متابعي وسائل التواصل الاجتماعي، وما إلى ذلك) أو إلى الرغبة في بذل الجهد و/أو إنفاق الأموال على الإعلانات لجذب الأشخاص إلى مسارات المبيعات. تأكد من إجراء بحث حول جمهورك المستهدف لمعرفة تفضيلاتهم فيما يتعلق بالمنصات والرسائل والحلول.
-
برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)
هذا اختياري، ولكن سيكون من المفيد تتبع مراحل دورة حياة العملاء المحتملين والحاليين. بعد ذلك، يمكنك استهداف مجموعات بناءً على مرحلتها الحالية في مسار التسويق أو بناءً على تفاعلها مع تكتيكات تسويقية معينة.ٍSell A Skill هي واحدة من أكثر الأدوات شيوعًا لأصحاب الأعمال الصغيرة ولكن العديد من منصات التسويق تقدم أيضًا وظائف مماثلة لـ Sell A Skill.
3 خطوات لإنشاء مسار مبيعات لدورتك التدريبية عبر الإنترنت
على الرغم من وجود العديد من الطرق الممكنة لإنشاء مسار وكسب المبيعات كمنشئ دورات تدريبية عبر الإنترنت، إلا أن هذه هي الأساسيات التي يجب عليك تعلمها أولاً:
-
حدد مشكلة معينة يواجهها سوقك المستهدف
لنكن صادقين. إن الدورة التدريبية التي تقدمها ليست للجميع (لا تقلق، فهذا أمر جيد). هناك نوع معين من الأشخاص الذين سيستفيدون أكثر من الدورة التدريبية التي تقدمها، وعادة ما يكون ذلك لأن هذا الشخص يحتاج إلى حل مشكلة ستساعده الدورة التدريبية في حلها. أوصي بإنشاء شخصية مفصلة للطالب أو العميل المثالي في أقرب وقت ممكن .
ومن هناك، فإن الخطوة التالية هي تحديد مشكلة معينة يبحث هؤلاء الأشخاص عن حل لها، مثل تعلم كيفية استخدام برنامج جديد أو فهم كيفية تحسين تطوير مهارات القيادة.
هناك طريقتان يمكنك من خلالهما تحديد المشكلات التي يحتاج جمهورك المستهدف إلى المساعدة بشأنها . يمكنك إجراء بعض الأبحاث حول سوقك المستهدف، أو يمكنك سؤالهم بشكل مباشر. ومن الناحية المثالية، ستفعل كلا الطريقتين.
على سبيل المثال، جرّب إحدى هذه الطرق لإجراء بحث عبر الإنترنت حول التحديات الحالية التي يواجهها جمهورك المستهدف:
- قم بإجراء بحث على Google للعثور على أفضل المدونات والمنتديات والمنشورات حول موضوع الدورة التدريبية الخاصة بك، ثم اقرأ قسم التعليقات على تلك المقالات.
- توجه إلى موقع أمازون وابحث عن بعض الكتب حول موضوعك واقرأ المراجعات التي تركها القراء.
- ابحث عن الأسئلة التي لم تتم الإجابة عليها على Quora حول موضوعك
- انضم إلى بعض مجموعات Facebook و/أو LinkedIn المتعلقة بمجالك وانتبه إلى الأسئلة التي يطرحها الأعضاء في هذه المجموعات
- إذا كنت تمتلك أو تعمل في شركة تخدم سوقك المستهدف، انتبه للأسئلة التي يرسلها العملاء إلى فريق خدمة العملاء
الطريقة الثانية لمعرفة ما الذي يواجهه سوقك المستهدف هي أن تسأله مباشرة . وفيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها أن تسأل سوقك المستهدف:
- أرسل رابط الاستطلاع إلى قائمة المشتركين في بريدك الإلكتروني واطلب منهم إبداء آرائهم
- اسأل أعضاء مجموعة Facebook أو LinkedIn عبر استطلاع رأي أو منشور
- استغل منصات الوسائط الاجتماعية ذات الأداء الأفضل لديك لنشر منشور تطلب منهم فيه الكشف عن أي أسئلة أو تحديات محددة لديهم حول موضوع الدورة التدريبية الخاصة بك
- اتصل هاتفياً بعملائك الحاليين و/أو السابقين. أخبرهم أنك تقوم ببعض الأبحاث للمساعدة في إنشاء محتوى وموارد إضافية لمساعدتهم، واطلب منهم تخصيص 10 إلى 15 دقيقة من وقتهم لمعرفة المزيد عن أسئلتهم وتحدياتهم المحددة.
-
نشر محتوى مجاني يحل المشكلة المحددة
بمجرد تحديد مشكلة معينة يبحث سوقك المستهدف عن حل لها، فإن الخطوة التالية هي نشر محتوى مجاني يساعدهم في حل هذه المشكلة المحددة.
الفكرة وراء هذه الخطوة هي تقديم قيمة إلى سوقك المستهدف مسبقًا مجانًا (مما يعني عدم وجود عائق للوصول) مع كسب ثقتهم ووضعك كخبير في هذه العملية.
تتضمن بعض تنسيقات المحتوى التي يمكنك إنشاؤها ما يلي:
- منشورات المدونة
- حلقات البودكاست أو المقاطع الصوتية
- فيديوهات قصيرة
- قوالب قابلة للتنزيل
لا يعد نوع المحتوى الذي تنشئه مهمًا للغاية. الأمر المهم هو أن المحتوى الذي تنشئه يساعد بالفعل سوقك المستهدفة. حاول إنشاء أفضل محتوى على الويب حول المشكلة المحددة التي حددتها في الخطوة 1.
قد تتساءل لماذا قد يساعدك مساعدة شخص ما في حل مشكلته مجانًا في بيع الدورة التدريبية الخاصة بك، وهذا أمر منطقي. لا ينبغي أن تكون المشكلة التي يساعدهم محتواك المجاني في حلها هي المشكلة الوحيدة التي تساعدهم الدورة التدريبية المدفوعة في حلها. يجب أن تكون مجرد واحدة من العديد من المشكلات التي تعالجها الدورة التدريبية الخاصة بك. بطريقة ما، يكون المحتوى المجاني الخاص بك بمثابة مقدمة لما تحتويه الدورة التدريبية الكاملة.
مع إنشاء المحتوى الخاص بك، استخدم بعض الأدوات الرائعة المتاحة مثل Headline Analyzer أو Canva أو Semrush لجعل المحتوى الخاص بك مؤثرًا قدر الإمكان. لا تنسَ أيضًا قراءة كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي لإنشاء المحتوى
-
تشجيع ترقية المحتوى
لن يشترك كل من يقرأ مدونتك في الدورة التدريبية عبر الإنترنت، وهذا أمر طبيعي تمامًا. وأفضل طريقة للفصل بين القراء العاديين والطلاب المحتملين هي جعلهم يشتركون في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.
وفقًا لدليل Hubspot لعام 2024 للتنقيب، يلزم وجود ثلاث نقاط اتصال قوية وقابلة للتطبيق على الأقل قبل إنشاء اتصال مع عميل محتمل. وكما ذكرنا سابقًا، فإن نقاط الاتصال هي الأوقات التي يتم فيها تقديم معلومات لشخص ما في مسار المبيعات لتشجيعه على المضي قدمًا.
لكي تقنع شخصًا ما بالاشتراك في قائمة بريدك الإلكتروني، ستحتاج إلى تقديم حافز له للقيام بذلك، مثل مورد مجاني يكمل المعلومات التي شاركتها في منشور مدونتك.
غالبًا ما يُطلق على هذا اسم ترقية المحتوى ، وهو مورد تقدمه في مقابل عنوان بريد إلكتروني لشخص ما. تعد قائمة المراجعة أو ورقة العمل أو دليل الموارد أو التدريب الإضافي أو حتى الدورة التدريبية المجانية أمثلة على ترقيات المحتوى التي يمكنك تقديمها. قد تسمع أيضًا مصطلح ” المحتوى المقيد ” لأنه يشير إلى المحتوى المقيد حتى يتم تقديم عنوان البريد الإلكتروني (والتحقق من صحته).
تأكد من أنه من الواضح جدًا أنك تقدم ترقية للمحتوى في منشور مدونتك. قم بتضمينها بالقرب من الأعلى، وفي المنتصف، وفي الأسفل، وربما حتى في الشريط الجانبي للصفحة أيضًا.
-
إرسال رسالة ترحيب بالبريد الإلكتروني (مع المورد المجاني) إلى المشتركين الجدد
هذه الخطوة واضحة جدًا، وربما تكون الأسهل من بين كل الخطوات المتضمنة في إنشاء مسار المبيعات هذا.
باستخدام مزود خدمة البريد الإلكتروني الخاص بك (مثل MailChimp أو SendGrid أو Hubspot ) ، يمكنك إنشاء ما يسمى بأتمتة سير العمل. وهذا يعني أنه عند جمع بريد إلكتروني جديد على نموذج معين، يتم تشغيل سير العمل لإرسال بريد إلكتروني يحتوي على معلومات وموارد ذات صلة إلى جهة الاتصال هذه. يجب إنشاء سير العمل ومحتوى البريد الإلكتروني مسبقًا قبل توزيع النموذج على جمهورك.
أوصيك بإبقاء رسالة الترحيب بسيطة إلى حد ما لأنك لا تريد أن تربك شخصًا جديدًا في قائمة بريدك الإلكتروني. قدم نفسك، واشكره على قراءة منشور مدونتك، وأضف رابطًا لتنزيل الموارد المجانية التي وعدته بها.
تؤكد إيفلين وودز ، وهي معلمة في دورة خياطة تضم أكثر من ألف طالب، دائمًا على أن “المجتمع أو طريقة التواصل أمر مهم”. بناءً على ذلك، يمكنك أيضًا دعوة مشترك جديد للتواصل معك (لأن التحدث إلى الأشخاص في سوقك المستهدف ليس فكرة سيئة أبدًا). أخبرهم أنه يمكنهم إرسال بريد إلكتروني إليك في أي وقت، أو متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي، أو زيارة موقعك على الويب.
أخيرًا، أخبرهم أنه إذا أرادوا التوقف عن تلقي رسائل البريد الإلكتروني منك، فكل ما عليهم فعله هو إلغاء الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. قد تؤثر اللوائح المحلية أيضًا على كيفية منح جهات الاتصال الإذن بالاتصال بهم ومدى تكرار اتصالك بهم.
-
-
تم إنشاء تسلسل تلقائي لبيع الدورة التدريبية الخاصة بك
لقد ذكرت في بداية هذه المقالة أن مسار المبيعات هذا، بمجرد إنشائه، يمكن تشغيله افتراضيًا على وضع التشغيل الآلي. أحد الأشياء التي تجعل ذلك ممكنًا هي سير العمل الآلية، والتي ستقوم بإعدادها جزئيًا في الخطوة 4.
إن كيفية عمل ذلك بسيطة للغاية. فأنت تكتب مجموعة من رسائل البريد الإلكتروني ثم تضيفها إلى تسلسل سير العمل باستخدام مزود خدمة البريد الإلكتروني الخاص بك. وستحدد عدد المرات التي تريد إرسال هذه الرسائل الإلكترونية إليها (على سبيل المثال أسبوعيًا)، والوقت من اليوم الذي يجب إرسالها فيه، والتخصيصات أو التخصيصات التي ستُضاف إلى كل رسالة بريد إلكتروني. نصيحة احترافية: إذا كان مزود خدمة البريد الإلكتروني الخاص بك متزامنًا مع منصة إدارة علاقات العملاء الخاصة بك، فيمكنك الحصول على إشعارات عندما يتفاعل جهات الاتصال مع موقع الويب الخاص بك أو الإعلانات المدفوعة أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي وأتمتة رسائل البريد الإلكتروني لإرسالها بعد هذه التفاعلات.
إذا كان على طلابك أن يدفعوا مقابل الالتحاق بدورتك، فمن المحتمل أن يستغرق الأمر بعض الوقت لإقناعهم بالتسجيل فيها. فيما يلي بعض الأساليب التي يمكنك اتباعها:
- اكتب سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني تنتهي بدعوة للتسجيل في الدورة التدريبية الخاصة بك. يمكن أن تتضمن هذه الرسائل الإلكترونية نصائح حصرية، وروابط لمنشورات مدونة أخرى أو موارد مفيدة، وفي النهاية دعوة للتسجيل في الدورة التدريبية الخاصة بك.
- ادعهم لحضور ندوة عبر الإنترنت حيث ستقدم مساقك. إن الشيء الرائع في استضافة ندوات عبر الإنترنت هو أنها تسمح لك بقضاء بعض الوقت في تثقيف الطلاب المحتملين والتفاعل معهم قبل دعوتهم للتسجيل في مساقك.
- ادعُ قائمتك لمشاهدة ندوة عبر الإنترنت مسجلة مسبقًا أو مقطع فيديو مبيعات يعرض الدورة التدريبية الخاصة بك. العيب في إرسال الأشخاص إلى ندوة عبر الإنترنت مسجلة مسبقًا أو مقطع فيديو مبيعات هو أنك لن تكون هناك للتفاعل معهم أو الإجابة على أسئلتهم في الوقت الفعلي. لذا، ما لم يكن لديك عرض تقديمي فعال حقًا تم اختباره عدة مرات، فقد لا يكون هذا النهج فعالاً مثل الأساليب المذكورة أعلاه.
- تابع مع غير المشترين في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. ليس كل من تدعوه للتسجيل في الدورة التدريبية عبر الإنترنت سوف يفعل ذلك، وهذا أمر طبيعي تمامًا. ومع ذلك، ما يمكنك فعله بعد عرض الدورة التدريبية على المشتركين في البريد الإلكتروني الخاص بك هو أن تسألهم بأدب عن سبب عدم شرائهم. إذا فعلت ذلك بشكل صحيح، فيمكنك الحصول على بعض الملاحظات القيمة للغاية من سوقك المستهدف. في بعض الأحيان يريدون فقط التحدث إليك وطرح بعض الأسئلة عليك قبل الشراء.
-
الخطوات التالية بعد إنشاء فانل المبيعات الخاص بك
-
قم بالترويج لدورتك التدريبية لجمهورك المستهدف
هذه خطوة تسويقية كبيرة وهناك عدد كبير من الخيارات.
- أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى قائمة المشتركين لديك مع رابط للمحتوى
- إنشاء مدونات أو أوراق بحثية محسّنة لمحركات البحث تتعلق بموضوع الدورة التدريبية الخاصة بك
- شارك منشورات المدونة على جميع قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك
- شارك منشورات المدونة داخل مجموعات Facebook أو LinkedIn ذات الصلة
- قم بتشغيل إعلانات مدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي لجمهورك الحالي أو جمهور إعادة الاستهداف
- قم بتشغيل إعلانات محرك البحث المدفوعة للأشخاص الذين يبحثون عن مصطلحات بحث مرتبطة بدورتك التدريبية
- شارك رابط منشور مدونتك في مجموعات الوسائط الاجتماعية حيث يناقش الأشخاص موضوع الدورة التدريبية الخاصة بك ( نصيحة احترافية: اقرأ دائمًا إرشادات المجموعة قبل النشر، حتى لا يتم تصنيفك كمرسل بريد عشوائي)
- شارك الروابط الخاصة بالمحتوى ذي الصلة على المجتمعات والمنتديات الشهيرة عبر الإنترنت مثل Reddit وQuora
- نشر مقتطف من الدورة على YouTube أو TikTok
- استغل مجتمع التعلم لتوليد الإحالات أو النشر حول الدورات القادمة التي قد يرغب الطلاب الحاليون في استكشافها لاحقًا
- قم بتضمين أزرار مشاركة الوسائط الاجتماعية عالية الوضوح لتسهيل مشاركة القراء
- أضف بعض النقرات للتغريدات في جميع أنحاء منشورك
-
-
الحصول على ردود الفعل بشكل مستمر
بمجرد إطلاق مسار المبيعات الخاص بك، قد تسمع من العملاء أو غير المشترين حول ما يمكن تحسينه.
في أغلب الأحيان، ستساعدك الملاحظات التي تتلقاها من غير المشترين على التفكير في دروس إضافية لإضافتها إلى الدورة التدريبية الخاصة بك، أو إجراء تغييرات على رسائل البريد الإلكتروني المتابعة، أو إضافة المزيد من المعلومات إلى صفحة مبيعات الدورة التدريبية أو صفحة الأسئلة الشائعة (FAQ)، وكل ذلك سيساعدك على تحقيق المزيد من النجاح على المدى الطويل.
يمكنك أيضًا الحصول على تعليقات من الطلاب حول ما يحبونه في محتوى الدورة مقارنة بتوقعاتهم الأولية أثناء مرحلة مسار المبيعات. يمكن أن يكون هذا مفيدًا في صياغة الرسائل التي تشرح القيمة التي يمكن استخلاصها من الدورة. على سبيل المثال، تقول دايموند لي : “أنا مؤيد كبير للتواصل مع الطلاب. أريد أن أرى كيف يسيرون، وما إذا كانت لديهم أي مشكلات، وما هي النكسات والعقبات التي يواجهونها”.
-
-
استخدم فانل المبيعات الخاص بك لتسجيل طلاب الدورة الجدد تلقائيًا
آمل أن تكون هذه الخطوات مفيدة لك. ومرة أخرى، أود أن أؤكد أن هذا ليس بالتأكيد النوع الوحيد من مسارات المبيعات التي يمكنك استخدامها لتسجيل المزيد من الطلاب في دوراتك التدريبية عبر الإنترنت. ولكنه نوع يستخدمه العديد من المدربين عبر الإنترنت ويحققون نجاحًا معه.
يستغرق إنشاء مسار مبيعات فعال بعض الوقت، ولكن بمجرد إنشاء مسار مبيعات فعال وتشغيله، فإن مسؤوليتك الوحيدة هي التأكد من دخول أشخاص جدد إلى مسار المبيعات الخاص بك بشكل منتظم. كيفية القيام بذلك متروكة لك تمامًا. افعل ما بوسعك، بأي وقت وميزانية وموارد لديك.
من خلال إنشاء محتوى ومغناطيسات جذب تجذب جمهورك المستهدف في كل مرحلة من رحلة شراء العميل، فإنك تجذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين إلى مسار المبيعات الخاص بك، وليس فقط هؤلاء المستعدين للشراء على الفور.
النصيحة الأخيرة التي أود أن أقدمها لك هي ألا تتوقع أن يكون مسار مبيعاتك الأول مثاليًا. يجب عليك دائمًا اختبار أساليب مختلفة وإجراء تعديلات على مسار مبيعاتك وقياس النتائج. ما يتم قياسه يتم تحسينه.
-
-
